Il prezzo delle informazioni nei negoziati: l’etica dell’azzardo

Sono un po’ ossessionato in questi giorni, ma oh… che ci posso fare? Rieccomi qui a scrivere di giochi e strategia dei conflitti.

Kent Beck, papà di Extreme Programming, Test Driven Development e Manifesto Agile, per dirne giusto due o tre, in questo suo post fa una breve analisi del poker e ne trae una interessante lezione: nelle negoziazioni in cui non siamo al corrente di tutti i retroscena – caso peraltro abbastanza tipico – è possibile scambiare un certo valore in denaro con un corrispondente valore in informazioni.

Nel poker lo facciamo tutte le volte che vediamo il gioco avversario, raccogliendo informazioni sulle sue attitudini strategiche, o le volte in cui dichiariamo accettiamo il gioco in apertura – versando la quota opportuna nel piatto, per avere una prima impressione sul gioco in mano agli avversari. Nei negoziati a monte di tutti i nostri progetti lo facciamo tutte le volte che scopriamo di aver chiesto meno di quanto avremmo potuto, rinunciando quindi ad una certa quantità di denaro ora ottenendo informazioni sul vero valore del nostro lavoro preziose nel futuro.

È importante capire che tutto ciò è vero su entrambi i fronti del negoziato; anche il nostro cliente si chiede se il nostro lavoro vale la somma esborsata ed è pronto a sborsarne meno la volta successiva se scopre che il gioco non vale esattamente la candela. Questo significa che, a lungo termine, gli accordi, per mantenersi sostenibili, rischiano di attestarsi su valori più bassi del migliore possibile a causa dell’esborso necessario a raccogliere informazioni strategiche. Un po’ come dire che l’etica può essere pragmatica, no?

Ciò detto scritto, ti sembrano più ricchi accordi fatti in trasparenza o quelli fatti in un contesto opaco? Tu hai mai scoperto il bluff di un tuo cliente? E non hai mai bluffato? In quale caso il progetto ha avuto più successo?

January 08 2010 03:35 am | Visione agile

5 Responses to “Il prezzo delle informazioni nei negoziati: l’etica dell’azzardo”

  1. Gabriele Lana on 08 Jan 2010 at 07:53 #

    Direi che quello che scrivi è vero fintanto che continuiamo ad avere forme contrattuali e di collaborazione che creano giochi a somma zero (anzi peggio, sono “giochi” in cui è più probabile che entrambi perdano :-)). L’alternativa, ovvero la collaborazione sia contrattuale che di fatto, mi sembra talmente superiore e ovvia che stento a credere nella sua (attuale) scarsa diffusione

  2. Cristiano Rastelli on 08 Jan 2010 at 08:29 #

    Definizion di “successo”? Soddisfazione mia/del cliente? Oppure conto corrente mio/del mio cliente?

  3. Jacopo Romei on 08 Jan 2010 at 14:37 #

    @Gabriele: La giurisprudenza è il riflesso dell’etica e non il contrario, facciamone un assunto. A questo punto la rarità di contratti cooperativi e non competitivi riflette lo status quo di una società che è perlopiù ottusamente seguace degli approcci “a somma zero”, in cui si vince nella misura in cui la controparte perde. Ti chiedo però, proprio per aiutarmi a pensarci: nei giochi “a somma non-zero” esiste un “banchiere”, qualcuno che fornisce il valore aggiunto. Nei giochi darwiniani la natura, l’ambiente svolge questo ruolo. Nel nostro contesto?

  4. Jacopo Romei on 08 Jan 2010 at 14:39 #

    @Cristiano: in termini informali suppongo che l’incremento del saldo del conto corrente possa essere ritenuto componente fondamentale e non unica della soddisfazione complessiva. Quindi ti rispondo ‘entrambi’.

  5. Cristiano Rastelli on 10 Jan 2010 at 11:45 #

    @Jacopo: per esperienza direi che le due variabili (remunerazione e soddisfazione) non sono direttamente correlate, in quanto il cliente valuta le “sue” due variabili (costo e successo) in due tempi diversi: il costo in fase di approvazione dell’offerta/preventivo (e saprai anche tu che alla fine tutto si riduce a “la cifra in basso a destra” e niente più, purtoppo) e il successo… beh questa è la parte difficile, perché spesso sono io a dare “metriche” al cliente, e non viceversa; sono io a interessarmi a quanti visitatori ha un sito, quanti “goal” raggiunge, che feedback ottiene, ecc. ecc. mentre al cliente interessa solo “avere il sito nuovo” e poco più, poi spesso se ne scorda per un altro paio d’anni, fino a quando penserà di nuovo di aver bisogno di “un nuovo sito web”.

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